Overtuigend argumenteren

Overtuigend argumenteren? Hoe kan ik de klant overtuigen dat mijn idee beter is? Hoe kan ik hem overtuigen zodat hij mijn verhaal volgt? Hoe krijg ik hem zover dat hij met budgetten over tafel komt?

Hoe kan ik “overtuigend argumenteren’? Deze vraag werd ons recent gesteld. Het accent bij deze vraagstelling ligt duidelijk op het “overtuigen”.  Naar ons aanvoelen een gevaarlijk gegeven.  Want waarom moet een klant overtuigd worden?  Is het niet aan ons om samen met de klant op weg te gaan en ervoor te zorgen dat hij zichzelf zal overtuigen?  Is het niet aan ons de taak om zo in te spelen op zijn behoeften dat hij zo zeker is van het goede van de zaak, zodat men niet moet overtuigen?

Onze persoonlijke opvattingen over het gespreksverloop zijn van groot belang voor de vormgeving van het gesprek.  Als we onze persoonlijke behoefte voor de behoefte van de klant plaatsen werken we niet vanuit klantgerichtheid.  Waarden zoals gelijkheid, vertrouwen, samenwerking, oprechtheid, openheid, eerlijkheid, empathie en zorgzaamheid zijn ontzettend belangrijk.

Communicatie is een proces en geen product.  We behalen ons doel niet door communicatief enkele trucjes toe te passen.  Communicatie is een visie.  Onze visie is dat communicatie een proces is tussen 2 personen dat afhankelijk is van de wil of onwil tot samenwerken.  Hoe sterker iemand zijn eigen behoeften naar voor schuift, hoe minder gelijkheid er ontstaat en de wil tot samenwerking in gevaar komt. De gedachte dat we gelijkwaardige partners zijn in een gesprek, dat jij luistert naar mij en ik naar jou, dat geeft vertrouwen.  En daar gaat het om.  Als er vertrouwen is, dan is “overtuigend argumenteren” niet nodig.  En vertrouwen bekom je door een sfeer te creëren die bijdraagt tot veranderen en niet door verandering af te dwingen.

De klant benaderen vanuit gevoel- en behoeftenniveau is dus succesvoller dan te benaderen vanuit de ratio.  Doch we ontkennen ook niet dat sommige klanten vanuit de ratio dienen benaderd te worden omdat zij geen contact hebben met hun eigen gevoelsniveau.  Maar ook al benader je deze klanten vanuit rationeelniveau dan nog moet je ervoor zorgen dat hij zichzelf overtuigt.

Want zoals McClelland aangeeft: onze behoefte stuurt ons denken en ons denken stuurt ons handelen.  Als onze behoefte bevredigd wordt dan bekomen we een gevoel van tevredenheid.  Als onze behoefte niet bevredigd is dan bekomen we een gevoel van ontvredenheid.  Dus behoeftes ontkennen en ‘overtuigend argumenteren’ vanuit de ratio werkt niet succesvol. Je behoefte juist benoemen is dan natuurlijk de volgende stap.  Een behoefte zoals “ik wil gelijk halen” of “ik wil overtuigen” of “ik wil dat ze mijn plan volgen” is geen behoefte. Dit is een strategie.  Het invullen van een behoefte is niet afhankelijk van één persoon.  Een echte behoefte kan door meerder personen worden ingevuld en is dus niet persoonsgebonden.  Ik wil verbinding, samenhorigheid, plezier, humor, creativiteit, authenticiteit, harmonie enz.

Er ligt in de verkoopswereld nog een hele uitdaging om behoefte en strategie van elkaar los te koppelen.  Pas dan komt men overtuigend over zonder dat men moet argumenteren.

 

Johnny Weustenraed.

Gert NoppenOvertuigend argumenteren